営業活動では、受付の方や総務担当者、
管理職、経営者など、
さまざまな立場の方と
お話する機会があります。
一見すると、その場で応対してくださった方の
反応として受け止めがちですが、最近は
少し違う見方をするようになりました。
その反応は、その方個人の考え方だけでなく、
日頃の組織の考え方や情報共有のあり方を
映しているのではないか、と感じる場面があるからです。
例えば、新しい情報に対して
「まず社内で共有してみます」と自然に
言葉がでる企業があります。
一方で、「担当者に確認します」
「社長と相談してみます」と、
役割に応じた流れが明確な企業があります。
どちらが良いということではありません。
ただ、情報がどのように受け止められ、
誰を経由して意思決定へつながっていくのかには、
その企業ならではの組織の特徴が表れている
ように感じます。
私たちは、目の前の一人の反応だけをみるのではなく、
その背景にある組織の流れや
意思決定の流れにも目を向けながら
観測を続けたいと考えています。
一つの反応を「個人の反応」として終わらせず、
「組織としての反応」として捉えなおしてみる。
その積み重ねが、企業ごとの特徴を
より深く理解するための手がかりになるのではないか
と考えています。
＊「本レポートは、営業活動を通じた
現場観測に基づく仮説であり、
今後も継続して観測・比較・検証を
進めてまいります。」