営業活動では、資料を渡したあと、
すぐに会話が広がることもあれば、丁寧に
受け取っていただいて、そのまま終わることもあります。
以前の私は、「反応がなかった」と
受け止めていました。
しかし最近は、その時間も
一つの観測対象として
考えるようになりました。
会話が広がらなかったのは、興味がなかったからなのか。
今は別の課題が優先されているからなのか。
担当者だけでは判断できない内容だったのか。
あるいは、資料を持ち帰ってから
共有されるのか。
その場で言葉にならなかったといって、
「何もなかった」と決めつけることはできません。
企業には、それぞれ情報を受け止め、検討し、
判断するリズムがあります。
その違いを理解せずに結論を急ぐことは、
企業の姿を正しく見ることにつながらないのかもしれません。
だから私たちは、「反応があった企業」だけでなく、
「反応が見えなかった企業」についても、
丁寧に観測を続けたいと
考えています。
見えやすい反応だけでなく、見えにくい
反応にも目を向けること。
その積み重ねが、企業ごとの特徴や課題を
より深く理解するための手がかりになると
感じています。
＊「本レポートは、営業活動を通じた
現場観測に基づく仮説であり、
今後も継続して観測・比較・検証を
進めてまいります。」